Der Amazon ACoS ist eine der wichtigsten Kennzahlen für jeden Verkäufer, der auf Amazon Werbung schaltet. Er zeigt, wie viel Prozent Ihres Werbeumsatzes Sie für Anzeigenkosten ausgeben. In diesem Leitfaden erfahren Sie, was ein guter ACoS ist, wie Sie ihn berechnen und mit welchen Strategien Sie ihn systematisch senken.
Was ist der Amazon ACoS?
ACoS steht für Advertising Cost of Sale. Die Kennzahl gibt an, wie viel Prozent des durch eine Werbekampagne erzielten Umsatzes als Werbekosten anfällt. Ein ACoS von 25 Prozent bedeutet: Für jeden Euro Werbeumsatz wurden 25 Cent für Anzeigen ausgegeben.
Der ACoS ist das zentrale Steuerungsinstrument für Amazon PPC-Kampagnen. Anders als im klassischen Marketing messen Sie hier nicht nur die Kosten pro Klick, sondern den direkten Zusammenhang zwischen Werbeausgabe und erreichtem Umsatz. Das macht die Kennzahl besonders aussagekräftig für Profitabilitätsentscheidungen.
ACoS Formel: So berechnen Sie den Amazon ACoS
Die Berechnung ist einfach:
ACoS = Werbeausgaben / Werbeumsatz x 100
Beispiel: Sie schalten Sponsored Products und geben in einer Woche 500 Euro für Anzeigen aus. Durch diese Anzeigen werden Produkte im Wert von 2.500 Euro verkauft. Ihr ACoS liegt damit bei 20 Prozent (500 / 2.500 x 100).
Wichtig: Der ACoS bezieht sich ausschließlich auf den Werbeumsatz, nicht auf den Gesamtumsatz. Organische Verkäufe ohne Werbebeteiligung sind nicht im ACoS-Nenner enthalten.
Was ist ein guter Amazon ACoS?
Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, weil der richtige ACoS von Ihrer Produktmarge abhängt. Folgende Orientierungswerte helfen bei der Einordnung:
- ACoS unter 15 %: Sehr effizient, aber möglicherweise zu konservativ (Reichweite wird verschenkt)
- ACoS 15 bis 25 %: Gut für Produkte mit mittlerer Marge
- ACoS 25 bis 35 %: Akzeptabel für Margenüber 40 %; ggf. optimierungsbedarf
- ACoS über 35 %: Kritisch bei normalen Margen; erfordert sofortige Maßnahmen
Der entscheidende Bezugspunkt ist Ihr Break-Even-ACoS: der ACoS-Wert, bei dem Werbung weder Gewinn noch Verlust erzeugt. Er ergibt sich aus Ihrer Produktmarge. Liegt Ihre Marge bei 30 Prozent, ist Ihr Break-Even-ACoS ebenfalls 30 Prozent. Jeder ACoS darunter ist profitabel.
Amazon ACoS optimieren: 5 wirksame Strategien
Ein zu hoher ACoS ist selten ein einzelnes Problem, sondern das Ergebnis mehrerer Faktoren. Diese fünf Strategien greifen dort an, wo der Hebel am größten ist.
Negatives Keyword-Targeting ausbauen
Irrelevante Suchanfragen verbrauchen Budget ohne Umsatz zu generieren. Analysieren Sie regelmäßig den Suchbegriffsbericht und fügen Sie nicht-konvertierende Keywords als Negativ-Keywords hinzu. Das reduziert Streuverluste und senkt den ACoS strukturell.
Gebotssteuerung nach Performance optimieren
Nicht jedes Keyword verdient dasselbe Gebot. Keywords mit hoher Conversion Rate und niedrigem ACoS verdienen höhere Gebote. Keywords mit schlechter Performance brauchen niedrigere Gebote oder werden pausiert. Diese differenzierte Steuerung verbessert den Gesamt-ACoS deutlich.
Listing-Qualität verbessern
Ein schwaches Listing konvertiert schlecht, auch wenn die Anzeige viele Klicks erzeugt. Hohe Klickkosten bei niedriger Conversion Rate treiben den ACoS in die Höhe. Optimieren Sie Titel, Bilder, Bullet Points und A+ Content, um die Conversion Rate zu steigern. Das senkt den ACoS ohne die Werbeausgaben zu verändern.
Kampagnenstruktur nach Kaufabsicht aufteilen
Mischen Sie keine generischen Awareness-Keywords mit kaufbereiten Long-Tail-Keywords in derselben Kampagne. Awareness-Keywords haben in der Regel höhere ACoS-Werte, weil sie früh im Kauftrichter ansetzen. Trennen Sie die Kampagnen und bewerten Sie sie mit unterschiedlichen ACoS-Zielen.
Dayparting und saisonale Anpassungen nutzen
Nicht jede Tageszeit und nicht jeder Wochentag konvertiert gleich gut. Analysieren Sie Ihre Kampagnendaten nach Zeiträumen und passen Sie Gebote entsprechend an. In Zeiten mit niedrigerer Conversion Rate können reduzierte Gebote den ACoS stabilisieren.
ACoS vs. TACoS: Den Unterschied kennen
Während der ACoS nur den Werbeumsatz als Basis nimmt, bezieht der TACoS (Total Advertising Cost of Sale) den gesamten Umsatz eines Produkts ein, also organische Verkäufe plus Werbeumsatz. Der TACoS ist damit die vollständigere Kennzahl für die Gesamtrentabilität Ihrer Werbeinvestitionen.
Wenn Ihr TACoS deutlich niedriger als Ihr ACoS ist, bedeutet das: Ihre Werbung erzeugt zusätzliche organische Verkäufe. Das ist positiv. Ein hoher ACoS in einer Wachstumsphase kann sich durch den hängerenden organischen Uplift trotzdem rechnen. Mehr zur Kampagnensteuerung finden Sie in unserem Amazon PPC Leitfaden.
Wann ist ein hoher ACoS strategisch sinnvoll?
Ein hoher ACoS ist nicht immer ein Fehler. In bestimmten Phasen kann er strategisch gerechtfertigt sein:
Beim Produktlaunch investieren Sie in Sichtbarkeit und erste Bewertungen. Der ACoS liegt häufig über dem Break-Even, weil Sie noch keine ausreichende organische Conversion History haben. Diese Phase ist unvermeidlich.
Bei der Keyword-Dominanzstrategie investieren Sie bewusst über dem Break-Even-ACoS, um für bestimmte Keywords die beste Position zu halten und den Wettbewerber aus der Buy Box zu drängen. Das hat eine langfristige Ranking-Wirkung.
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Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet ACoS bei Amazon?
ACoS steht für Advertising Cost of Sale. Er gibt an, wie viel Prozent des durch Werbung erzielten Umsatzes als Werbekosten anfällt. Formel: Werbeausgaben dividiert durch Werbeumsatz mal 100. Ein ACoS von 20 Prozent bedeutet: Für 100 Euro Werbeumsatz wurden 20 Euro Werbekosten ausgegeben.
Was ist ein guter Amazon ACoS?
Es gibt keinen universellen guten ACoS. Der richtige Wert hängt von Ihrer Produktmarge ab. Faustregel: Ihr Break-Even-ACoS entspricht Ihrer Marge. Liegt Ihre Marge bei 35 Prozent, ist jeder ACoS darunter profitabel. Werte zwischen 15 und 25 Prozent gelten bei typischen Amazon-Margen als solide.
Wie kann ich meinen ACoS bei Amazon senken?
Die wirksamsten Hebel sind: Negatives Keyword-Targeting ausbauen, Gebote nach tatsächlicher Keyword-Performance differenzieren, die Listing-Qualität verbessern, um die Conversion Rate zu erhöhen, und Kampagnen nach Kaufabsicht strukturieren. Alle Maßnahmen wirken zusammen besser als einzeln.
Was ist der Unterschied zwischen ACoS und TACoS?
Der ACoS bezieht sich nur auf den Werbeumsatz. Der TACoS (Total Advertising Cost of Sale) bezieht sich auf den gesamten Produktumsatz inklusive organischer Verkäufe. Der TACoS zeigt damit, wie stark Ihre Werbung zusätzliche organische Verkäufe erzeugt. Er ist die vollständigere Effizienzkennzahl.
Wann darf der Amazon ACoS über dem Break-Even liegen?
Ein über dem Break-Even liegender ACoS ist bei Produktlaunches, beim Aufbau von Keyword-Rankings oder in saisonalen Offensive-Phasen strategisch sinnvoll. In diesen Fällen investieren Sie in zukünftigen organischen Traffic und Marktposition. Außerhalb dieser Phasen sollte der ACoS unter dem Break-Even liegen.
