KategorieDrogerie & Körperpflege MarktplatzAmazon LänderDeutschland, Großbritannien, Italien

Amazon in drei Ländern: mehr Umsatz und noch mehr Gewinn

Wie mala markets den Amazon-Kanal von emmi-DENT über Deutschland, Großbritannien und Italien profitabel skaliert hat, mit Werbung an klaren Margenzielen, überarbeitetem Content und Aktionen, die sich nachweislich rechnen.

emmi-DENT Produktbeispiel: Ultraschall-Zahnbürste mit Ultraschall-Zahncreme

Beispielprodukt des Kunden

+14 %

Umsatz über alle drei Marktplätze

+17 %

Gewinn über alle drei Marktplätze

+40 %

Gewinn in Großbritannien

Der Kunde

emmi-DENT ist die Marke für Ultraschall-Zahnpflege der Emmi Ultrasonic GmbH, einem deutschen Spezialisten für Ultraschalltechnologie. Im Zentrum stehen die Ultraschall-Zahnbürsten der emmi-DENT-Reihe und die passende Ultraschall-Zahncreme, die ohne Schrubben reinigen und damit besonders für empfindliches Zahnfleisch gedacht sind. Zum betreuten Sortiment gehörte außerdem emmi-PET, das Schwestersortiment für die schonende Ultraschall-Zahnpflege bei Tieren. Verkauft wird über den eigenen Shop und international über Amazon.

Ausgangslage

Drei Länder, ein Anspruch: wachsen ohne die Marge zu verbrennen

Die Ausgangssituation

Der Amazon-Kanal lief in Deutschland, Großbritannien und Italien bereits, sollte aber deutlich professioneller und vor allem profitabler aufgestellt werden
Mehr Umsatz allein war nicht das Ziel: Umsatz und Gewinn sollten gleichzeitig steigen, statt Wachstum über hohe Werbekosten zu erkaufen
Drei Märkte mit eigenen Wettbewerbern, Preisniveaus und Deal-Mechaniken, die jeweils eigenständig gesteuert werden müssen
Ein breites Sortiment mit sehr unterschiedlichen Preis- und Margenprofilen, von der Ultraschall-Zahnbürste über die Zahncreme bis zu emmi-PET
Ultraschall ist erklärungsbedürftig: der Vorteil gegenüber einer klassischen Zahnbürste muss auf der Produktseite ankommen
Peak-Phasen wie Prime Day, Black Week und Weihnachtsgeschäft verlangen laufende Steuerung, saubere Deal-Planung und ein funktionierendes Bestands- und SKU-Management

Das Ziel

Den bestehenden Amazon-Kanal über drei Länder professionell steuern und dabei Umsatz und Gewinn gleichzeitig steigern, statt Wachstum über zusätzliches Werbebudget zu kaufen.

Unser Vorgehen

Jeder Markt einzeln gesteuert, jede Aktion an der Marge gemessen

mala markets hat den Amazon-Kanal über alle drei Länder betreut, vom Content über die Werbung bis zur Aktionsplanung, über die vier Disziplinen des mala Marktplatz-Frameworks.

Strategie

Deutschland, Großbritannien und Italien wurden einzeln geplant und optimiert, von der Budgetverteilung über die Bestseller-Logik bis zur Auswahl der Deal-Produkte. Statt Streuung auf viele Kleinstartikel lag der Fokus auf margenstarken Produkten und höheren Warenkorbwerten, begleitet von laufender Preis- und Rentabilitätsüberwachung.

SEO

Keyword-Recherche je Land und marktplatzspezifische Titel, Bulletpoints und Beschreibungen für alle drei Märkte. Dazu wurden fortlaufend neue Listings angelegt und bestehende nachgezogen, damit das Sortiment in jedem Land vollständig und auffindbar ist.

Advertising

Die Budgets wurden konsequent an Profitabilitätszielen ausgerichtet, mit Schwerpunkt auf Sponsored Products, ergänzt um Sponsored Brands und Display. Als Amazon Ads Verified Partner steuern wir die Kampagnen über alle drei Länder und sehen Programm- und Formatänderungen früh.

Content

Produktbilder und A+ Content wurden vollständig überarbeitet, auf Basis von Markt- und Wettbewerbsanalysen und der Erkenntnisse aus dem eigenen Shop der Marke. Ziel war, den Vorteil der Ultraschalltechnologie sofort verständlich und verkaufsstark zu zeigen.

Mehr zum mala Marktplatz-Framework

Peak- und Deal-Management

Ein Deal kommt nur rein, wenn er sich rechnet

Aktionszeiträume entscheiden im Jahresergebnis mit. Statt möglichst viele Produkte in möglichst viele Deals zu geben, wurde jede Aktion vorher gegen die Marge des einzelnen Produkts gerechnet.

Eigene Deal-Strategie, gemessen an der Profitabilität je Produkt aus Sellerboard: in den Deal kam nur, was sich nach Rabatt und Werbekosten rechnet
Eigene Aktionsplanung für Prime Day, Black Week und Black Friday, je Land getrennt
Deal-Overlaps bereinigt und Aktionen sauber und fristgerecht eingereicht

Bestände und Restreichweiten im Blick, damit ein laufender Deal nicht in die Nichtverfügbarkeit läuft
Troubleshooting bei SKU-Switches und Verfügbarkeiten, bevor sie Ranking und Umsatz kosten
Auch am Wochenende nachgesteuert, wenn einzelne Produkte nicht wie geplant anliefen

Grundlage war durchgehend der Deckungsbeitrag je Produkt, nicht der Umsatz je Aktion.

Das Ergebnis

Umsatz und Gewinn stiegen gleichzeitig

Über alle Marktplätze: rund +14 % Umsatz und +17 % Gewinn, im profitablen Werbebereich und trotz umfangreicher Deal-Aktivität
Großbritannien: rund +31 % Umsatz, +33 % verkaufte Einheiten und +40 % Gewinn, der stärkste Zuwachs im Ländervergleich
Deutschland: rund +11 % Umsatz und deutlich mehr verkaufte Einheiten, bei durchgängig profitablem Werbeeinsatz
Italien: rund +4 % Umsatz bei stabiler Profitabilität, trotz kürzerer Deal-Laufzeiten für einzelne Topprodukte
Ergebnisqualität: Wachstum ohne teuer erkauften Umsatz, der Kanal blieb im profitablen Werbebereich
Verlässlichkeit: in den umsatzstärksten Monaten lag der Umsatz durchgehend über dem Vorjahr, bei gesunder Profitabilität

Gewinn UK, indexiert

100

Vorjahr

140

mit mala markets

Vorjahr auf 100 indexiert, gleicher Monat im Weihnachtsgeschäft.

Übertragbar auf jeden Amazon-Kanal mit Aktionsgeschäft: Ein Deal rechnet sich nicht, weil er Umsatz bringt, sondern wenn nach Rabatt und Werbekosten Marge übrig bleibt. Wer den Deckungsbeitrag je Produkt kennt, kann Peaks mitnehmen, ohne den Gewinn abzugeben.

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